揭秘贷款购车优惠背后的佣金机制:银行与4S店如何合作提升销量
为了增加汽车金融市场份额,银行经常与汽车经销商合作吸引客户。银行提供高额佣金来吸引汽车经销商与其合作,并通过提供长期汽车贷款来赚取利息收入。汽车经销商可以从银行获得高额返利,补贴汽车价格,增加汽车销量。这种现象被业内称为“高利率、高回报”。
记者调查发现,为了进一步提升汽车销量,“长期贷款、短期还款”成为不少4S店销售人员吸引顾客购车的招数。
不仅是小吴,北京西城区一家沃尔沃4S店的销售人员王柏也向记者推荐了“长期贷款、短期还款”的购车方案。 “目前车贷的主流还款方式是等额本息,这样每个月返还的本金和利息都是固定的,相比其他还款方式,等额本息支付的利息会更多。客户提前还款可以减少利息支出,降低购车成本,但需要至少一年的正常还款。”
某国有大行人士告诉记者,一些车行利用五年期车贷还清一两年后提前还款可免交违约金的规定,引导客户提前还款。此举让银行颇为担忧。别无选择。 “一般来说,客户贷款利率越高、贷款期限越长,银行支付给车商的佣金就越多。车商鼓励客户‘借长还短’,这有时会让我们赔钱。”
对此,行业正在做出改变。今年11月,上海市银行业协会、上海市汽车销售行业协会、上海市融资租赁行业协会联合制定并发布了《关于促进本市汽车金融业务持续健康发展的建议》,提出优化合作模式,加强汽车金融监管。金融机构在金融业务管理中不得引导汽车经销商以支付高额佣金的方式向消费者强行推销汽车金融产品,或者诱导消费者选择高佣金的汽车金融产品。为规范佣金支付,金融机构与汽车经销商签订书面合同或服务协议,规范佣金支付和退款行为。同时,合同或协议中明确,当消费者提前偿还贷款时,汽车经销商应退还相应的佣金。合理确定价格。严格规范汽车金融产品定价,客户利率应当符合法律法规和相关管理办法的规定。利率不应当与车商返利比例挂钩,不将经营成本转嫁给消费者,切实维护消费者权益。明确不同期限汽车金融产品的利率和价格,不得授权汽车经销商进行业务定价。
寻找“第二增长曲线”
“今年以来,不少银行都将业务重点放在汽车金融领域。一方面,监管部门鼓励银行开展汽车贷款业务,希望刺激汽车消费。另一方面,银行希望扩大汽车金融业务,为零售业务板块注入新的增长动能,弥补房贷业务萎缩造成的贷款增长缺口。”某大国个人金融司工作人员李毅然表示。拥有的银行。
受多重因素影响,今年以来银行零售业务持续承压。上市银行2024年半年报显示,今年上半年多数上市银行零售业务利润数据出现下滑,部分上市银行出现两位数下滑。例如,光大银行2024年半年报显示,该行上半年零售金融业务营业收入285.62亿元,同比下降16.62%。
在银行零售业务面临压力之际,汽车金融成为银行零售业务的“必争之地”。兴业研究发布的报告认为,虽然近期零售信贷资产不良率有所上升,但考虑到盈利能力、监管合规性等因素,多数全国性银行仍根据自身情况加大不同领域零售资产的投资。自己的禀赋。尤其是在汽车贷款安置方面。
星途金融研究院研究员黄大志表示,车贷借款人通常是收入较高的优质客户,银行也可以在车贷业务的基础上营销其他业务。比如车贷业务就必须涉及开卡。银行在办理相关业务及后续业务流程时还可以向客户推荐存款、理财、保险等金融产品。 “虽然汽车金融的市场空间还无法与房贷相比,但其增速或许比房贷更值得期待。”黄大志说道。
与汽车制造商、汽车经销商的密切合作是银行发展汽车金融的核心要素之一。业内人士表示,较早开展汽车金融业务的银行,基于自身零售客户资源,以银行平台为流量入口,搭建自己的汽车销售平台,然后引入汽车品牌、汽车经销商与平台上的银行合作。也有一些银行以补贴政策实施为契机,与经销商合作,共同打造新车销售场景,拓展和下沉营销领域。
同质化严重是行业痛点。 “从银行拓展汽车金融业务的金融产品来看,虽然涵盖了个人消费贷款、信用卡分期产品等多种零售产品,但汽车金融产品整体设计思路趋于同质化。银行补贴经销商为了争夺市场份额,加剧了以“高利率、高返利”为代表的价格战。”
业内人士表示,价格战毕竟不是长久之计,需要寻找汽车金融的“第二增长曲线”。某股份制银行相关负责人表示:“要把简单的量价转变为量服务、量产品、量流程、量客户体验的长期发展。如果银行不能盈利,其后续服务能力必然会大幅下降,尤其是长期来看,尾端客户的需求将难以满足。”
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