汽车经销商生存困境引关注，合资品牌车企计划调整考核标准

近日，某合资品牌经销商内部人士林安（化名）向澎湃新闻表示，“经销商抗议已久，不少厂家已经开始计划取消不合理的考核机制，不是一个也不是一个”。两个品牌，基本上国际上比较主流的合资品牌都有这个想法。”

近期，汽车经销商的生存问题备受关注，相关行业组织已采取行动，并与主管部门进行沟通。

9月18日，全国工商联在京组织召开“汽车流通业高质量发展政企面对面”座谈会，有关负责同志参加国家发展改革委、工业和信息化部、商务部、财政部、市场监管总局有关部门。

9月23日，中国汽车流通协会公开发文称，已正式向政府相关部门提交《关于当前汽车经销商面临的资金困难和关停风险的应急报告》。针对当前汽车经销商面临的资金困难、链条紧张导致停工风险急剧上升的问题进行了分析，并提出了相关政策建议。

这种行业组织公开“投诉”的情况其实并不常见，这说明目前汽车经销行业的困境已经迫在眉睫。

针对这种现状，网络上鲜有同情的声音。尤其是在很多车主看来，以“一车一价”的方式“算计”消费者的经销商早就该退出历史舞台了。不过，业内人士认为，经销商仍是汽车销售的主要渠道，也是长期必要的。

可采用月度目标动态考核机制

林安表示，目前车企更多研究的是“动态考核机制”，将之前按年制定的考核标准改为按季甚至按月考核。

“市场环境瞬息万变，一些做直销的新势力已经在按周计算，而合资企业依然如此，把一年的目标强加给经销商。根据上个月的市场情况和销量来制定考核目标对下个月的期望更加合理，”她补充道。

林安认为，车企要推翻自己几十年来的考核机制并不容易，尤其是合资车企的决策涉及中外双方的讨论。但如果不改变，不仅经销商的命运会被毁掉，自己的销售渠道也会被毁掉。 “经销商的信心非常重要。”

日前，一位刚刚参加某车企与经销商沟通会的经销商内部人士向澎湃新闻透露，目前经销商正在抱怨厂家。越来越多的经销商愿意退出网络。车企的态度发生了转变。其中，经销商抗议最强烈的一点就是新车价格倒挂。

价格倒挂是指商品的进价高于销售价格，是流通过程中的价格异常现象。汽车经销商首先必须以批发价向整车厂采购车辆，但在价格战中，经销商又必须以远低于采购价格的价格将车辆出售给消费者。差价由经销商承担。承受。

经销商之所以要接受价格倒挂，是因为返利制度对经销商的限制。

业内人士表示，经销商销售新车的利润来自于返利。返利政策在经销商建店时就已经协商好了。每家店都不一样，会根据车展、淡季、营销活动、特价车型等给予奖励。等到有更多的浮动空间。

为了获得回扣，经销商不仅要与车企合作打价格战，还要接受车企的压力，即使卖不出去也要大量购买车辆。这进一步导致经销商的资金困难。为了清理库存、获得流动资金，一些经销商甚至会将库存车辆以极低的价格打包出售给二手车经销商或综合车经销商。

但需要指出的是，返利具有很强的滞后性，往往按年计算。对于经营困难的经销商来说，就是“远水难解近渴”。 “以前，我们一家普通店一年能拿到20到3000万元的返利，但现在不可能了。每店1000台的销售目标很难实现，还有各种各样的名字来扣。”回扣。”林安说道。

中国汽车流通协会调查显示，今年有28.8%的经销商完成了半年度销售目标，33.3%的经销商目标完成率低于70%。其中，合资品牌的目标完成率较低。上半年，经销商亏损率达到50.8%，盈利率为35.4%。损失面积较上年明显扩大。

安徽汽车贸易董事长卢为民也指出，传统车企忽视市场现实，一味追求不切实际的产销规模，利用自身优势地位损害车商合法权益，才是危机的根源。建议引导生产企业客观设定合理的产销目标和批发价格。

曾经“退居幕后”的经销商模式受到众多新势力的青睐。

随着汽车经销商面临的生存挑战逐渐公开，关于经销商模式是否还有生命力的讨论再次开始。但有趣的是，近两年不少造车新势力纷纷转向经销商模式，负面声音也比过去小了很多。

特斯拉刚开始普及直销模式时，经销商模式一度受到众多新生力量的“刺激”。

与传统经销模式相比，一方面，直销体系使服务流程更加一致、透明，给消费者带来更好的消费体验；另一方面，在直销体系下，车企也能更快地响应消费者的反馈。及时响应并调整营销、运营、甚至产品开发，提高效率。

事实上，采取直销模式的不仅仅是蔚来、理想等造车新势力。比亚迪、长安等近年来也大力建立直销渠道。

但同时，随着渠道的拓展，直营模式的重资产性质开始让很多品牌难以承受。随着规模的扩大和成本压力的加大，小鹏、极氪、艾维塔、腾势、方宝等众多品牌纷纷宣布推出经销商车型。

2023年开始，经历了重大组织变革的小鹏汽车开始大幅削减曾经引以为豪的直营店，转而向经销商转型。何小鹏曾表示，2023年，小鹏汽车将淘汰130多家门店，引进160家汽车经销商。

今年6月，比亚迪旗下腾势、方宝品牌近期宣布将开设经销商招商加盟，希望通过大规模网络布局获得更多市场份额。方宝汽车总经理熊天波在微博上表示，每家店的背后都有复杂的选址、设计、施工等庞大工程。芳芳豹作为一个全新的品牌，由于渠道点不足，没办法让更多人认识。这意味着直营模式无法以合理的成本快速扩张。

经销商模式在中国汽车市场已经发展了约25年。不仅可以帮助车企快速、低成本开拓销售渠道，还可以利用经销商的资金为车企消化库存。沃尔沃全球高级副总裁袁小林表示，经销商模式仍然是服务消费者最高效、最专业、最重要的接触点之一。

全国工商联汽车经销商商会党总支书记、秘书长邢海涛接受澎湃新闻采访时表示，只要需要卖车，似乎就需要经销商。这种经销商授权的模式仍然是汽车行业的主流。 。

需要指出的是，如何建立透明的价格体系、规范销售渠道、为消费者提供公平合理的购物体验，仍然是车企和经销商需要回答的重要问题。