中国光伏企业进军中东：技术创新与全球战略的双向奔赴

从“中国制造，销全球”到“全球制造，销全球”，2024年起步的光伏大军以不同的动机、路径、逻辑和商业模式进入中东。随着他们开辟新航线，中国光伏企业的全球化战略又迈出了一大步。

出发！进军新兴市场

在沙漠中生产第一块太阳能电池是一项前所未有的举措，将由一家中国公司完成。在中国，新建10-20GW太阳能电池项目从开工到投产仅需半年时间。然而，在中东沙漠复制同样规模的新工厂将是极其困难的，我们必须面对建设本身和供应链体系。一系列的挑战。

全球最大的光伏组件供应商晶科能源决心如此。在全球需求增长最快的中东光伏市场，中国光伏龙头市场份额超过50%。在该地区最大的单一市场沙特阿拉伯，晶科能源占有超过70%的市场份额。其市场地位正迎来进一步升级：今年7月，晶科能源宣布将与沙特合作伙伴建设10GW高效电池组件项目，预计总投资约36.93亿沙特里亚尔（约合9.85亿美元） ，这或将成为中国光伏企业在海外建设的最大的N型电池及组件制造基地。

这是晶科继马来西亚、越南、美国之后的第四家海外工厂。预计2026年上半年投产。2024年以来，中东地区光伏投资热情不减。据澎湃新闻不完全统计，年内已有十余家光伏企业披露了在中东地区的大规模建厂计划，沙特、阿联酋、阿曼成为最受欢迎的海外目的地。沙特阿拉伯公共投资基金（PIF）是全球第六大主权财富基金，为许多项目提供支持。

中东地区光伏投资依然不减。上图为已披露计划在中东建厂、扩大生产的中国企业。

在几乎覆盖整个光伏产业链的中东投资大潮下，中国企业提供先进技术、当地企业提供资金和市场的新型“本土化制造”商业模式已初具规模。这是新能源海外2.0时代的重要标志。

国内市场价格下跌、内卷化加剧以及海外高溢价市场关税壁垒的设立，加速了中国光伏企业产能走向海外的进程。十年前，光伏龙头集体赴东南亚建厂，响应欧美“双反”政策，从而形成了中国光伏产业的海外生产中心。近年来，在欧美国家为保护本国产业而对中国光伏出口实施严厉贸易限制的背景下，东南亚作为“中转站”的道路或将受阻。但“西方不亮，东方亮”。中东等新兴市场在全球新能源舞台上势头强劲。

据中东光伏行业协会（MESIA）统计，2023年中东和北非地区光伏装机容量将增长23%，总量攀升至32GW，预计2030年将突破180GW大关，呈现出年均30%的增长态势。沙特阿拉伯、土耳其、埃及、阿拉伯联合酋长国、阿曼和摩洛哥等国家在推动经济增长方面处于领先地位。在能源转型强劲需求的推动下，沙特、阿联酋、阿曼等国家启动了一系列大型招标项目，光伏装机需求不断上升。

沙特阿拉伯计划到2030年利用可再生能源满足其50%的电力需求，其中光伏发电是重头戏。为此，沙特能源部将投资1万亿里亚尔（约合2664亿美元）用于生产清洁能源。 2024年上半年，欧洲仍是我国光伏组件出口第一大市场，但市场份额大幅下降，增长强劲的沙特市场排名第五。在中东设厂还可以辐射欧洲、中亚、北非等更广阔的市场。

晶科能源副总裁钱晶认为，与全球化1.0版本相比，包括晶科在内的中国光伏企业的海外新路径已经发生了变化：从被动到主动，从单打独斗到借力优势，从独资转向到合资企业，从产品提供到全面市场运营。 “从沙特工厂开始，我们输出的是技术、制度、经验、人才、供应链，甚至是企业文化。新项目将就地制造、就地使用，产品主要供应当地市场。” ”钱晶告诉澎湃新闻，中国光伏企业有足够的能力和信心从单纯的产品提供者转型为创新技术和经验的输出者。

能源合作蜜月期的更大背景是，近年来，以沙特为首的中东国家纷纷“向东看”。全球主权财富基金数据平台Global SWF的数据显示，2024年前10个月，阿拉伯国家对华投资达90亿美元，较2023年的23亿美元大幅增长。2021年，这一数字仅为90亿美元。 1.1 亿美元。在中东资金大量涌入中国的同时，中国的出口和投资也在加速进入中东。英国《金融时报》旗下数据服务机构fDi Markets的数据显示，中国已成为沙特最大的绿地投资来源国，2021年至2024年10月投资总额达216亿美元，其中约三分之一投资于清洁能源领域。活力。

万亿光伏市场，“看起来很美”背后的真相

生活在沙特的中国人常用“改革开放后的中国”来形容现在的沙特。中东万亿级光伏市场看上去很美好，但中国企业在中东出海的故事绝不是一个暖心的淘金故事，也不是初学者和小企业的天堂。富有的。

“我们与 PIF（沙特阿拉伯公共投资基金）和 VI（Vision Industries Company）进行了非常漫长而艰苦的谈判。”晶科能源董事长李显德此前在央视财经《对话》节目中谈到沙特项目合作伙伴时透露。

沙特工厂是晶科能源首个海外合资工厂。即使对于像晶科这样业务遍及200多个国家和地区、深耕中东多年的全球化资深专家来说，如何在沙特项目中与当地资本和企业合作，构建双赢对双方有利的生态链？如何融入当地文化仍然存在挑战。

从事新能源海外投资的聚和新能源董事长吴迪对中东市场的游戏规则并不陌生。吴迪参与了多轮中资企业在中东的谈判和沟通。他向澎湃新闻描绘了目前最有兴趣投资中东市场的中国企业群体：大型制造业、渴望拓展海外业务的企业以及国内上市公司。从行业来看，汽车、光伏、电池、大化工等行业出海热情最高的是中东。

由于中东地区建厂缺乏专业配套资源，国内建厂的极限速度无法复制。吴迪表示，在中国，“八通一平”（指燃气、热力、电力、电信、供水、污水、雨水、道路通行、场地平整）已成为当地招商引资的标配硬件。 “这意味着当地政府提供工厂时，给你的不是房子，而是‘入住’托管服务。但目前在沙特阿拉伯。大型工业园区能提供的只是土地，有时连电、水都难以保证。对于光伏企业来说，这甚至不能满足最基本的生产。即使后期投资基础设施完善，单一产业链产品也难以与全球产能竞争。因此，在中东推出光伏全产业链是相当有挑战性的。”

在吴迪看来，中东的魅力与风险一样凸显。 “中东本身就是一个高效市场，装机需求位居全球前列。在当地投资建设产能有三个优势：一是靠近客户，二是在当地符合中东本地化（即“DC”要求，Domestic Content）要求，如沙特投资局和主权基金旗下的新能源公司，在招聘时要求本地化率不低于40%，即相当于需要货物价值的40%三是出于成本控制的考虑，中东拥有极其优越的照明资源，每年超过2300小时的可再生能源装机容量将有助于其成为全球电价洼地。 ”。

据介绍，2023年电力需求超过10TWh的国家或地区中，平均太阳辐射量排名前20的国家主要集中在中东地区。晶科能源向澎湃新闻介绍，其沙特工厂位于沙特未来城市NEOM规划的工业区。 NEOM是沙特阿拉伯在2030年愿景框架下打造的未来城市模型。它计划使用100%可再生能源进行供电——这意味着极低的电力成本和碳足迹。

中东地区照明资源禀赋极为优越。

沙特“金融家”纯粹是金融投资者的日子已经成为过去式。据吴迪观察，沙特主权基金在进行投资安排和选择合作伙伴时，更注重实施的项目与其国家战略目标的契合程度。 “他们非常重视中国企业的沙特战略，这是一个关键的垫脚石。”此外，沙特主权基金对有意在当地落户的外国企业还有一个无形的投资门槛：对方在该国的年收入必须超过200亿美元。

“中东市场非常特殊和神​​秘，必须知己知彼。”商务部国际贸易经济合作研究院研究员王成此前分析称，中东地区相比欧美、日韩、东南亚等国家而言，比较特殊，标准高、薄弱。利润。规则看似符合国际标准，但暗藏不少“丛林法则”。全球最大的电力工程承包商中国电建国际工程有限公司董事长陈冠福表示，新进入市场通常会遇到几个困难：标准高、条件严、工期短、价格低、商业合同难。里面埋着很多坑。 “中东市场不适合初学者，要求太高，要交很多‘学费’。因此，如果在比赛前把自己训练成‘奥运运动员’，可能会有更多机会。”在中东。”

即使对于决心进军中东市场的企业来说，在沟通、协调、谈判过程中也会出现一系列问题，消耗大量精力。

协鑫科技高管近日在投资者交流会上表示，与中东地区关于建厂所需资金和供应链支持的沟通复杂度和谈判粒度极高，“比中国高出一个数量级”。 ”该公司在中东项目的总投资预计将达到10至20亿美元，拥有50%的股权。 “海外融资成本非常高，建厂周期通常是国内的两到三倍，如果内部收益率（IRR）达不到15%-20%，那就得不偿失了。我们希望IRR能达到15%以上，否则不会急于做出决定。”

长期的拉锯战只是一个表象。其背后是双方经济习惯、文化习惯、商业风格的巨大差异。

吴迪对澎湃新闻分析称，沙特的商务谈判风格介于中国和西方之间，人情味浓厚，严谨严谨。在当地，商业合同可能不如重要王室成员的家庭晚宴那么有效。只有了解并融入这个独特的人际关系网络，才能快速在中东站稳脚跟。

“有时在谈判的最后一刻，我们必须接受很多条款，否则对方会写下一些模糊的细节，留待将来解决。”吴迪总结道，“由于中东国家的决策效率较低，这导致他们在处理复杂的合同或复杂的项目时决策效率较差。这将导致投资期限非常紧张。有时，即使由于他们的原因导致项目进度减慢，生产时间也不会延长。这是军令。如果到时候你不能生产，你就得付出代价。”

李显德也强调了这个风险。他在《对话》节目中提到，中东很多国家都是市场化主体，商业交易非常成熟。 “总体来说，我觉得中东市场还是很好的，但是在签合同的时候，一定要注意各种细节，尤其是赔偿的细节。另外，尽量不要在中东违约。如果你违约的话，中东的公司真的会向你索要很多钱。”

建设周期是中资企业在中东选址时重点考虑的因素。联合太阳能多晶硅有限公司董事长兼首席执行官张龙根在彭博新能源财经峰会上介绍，在阿曼投资建厂，可以快速建立海外10万吨多晶硅产能。同样规模的产能在美国需要40亿美元至50亿美元，但在阿曼设厂可控制在16亿美元，2025年3月即可投产，2025年量产。同年下半年。 United Solar已获得阿曼主权财富基金投资机构阿曼未来基金和Eda Capital的投资。后者是沙特公共投资基金、阿曼投资局等多家主权基金支持的少数具有中国团队背景的投资机构之一。

国际半导体行业协会（SEMI）中国光伏标准委员会联合秘书长卢金彪在接受澎湃新闻采访时提醒，当前新能源产业不仅面临贸易壁垒，还面临制造业回流的产业政策被欧洲、美国等地区引进。企业在做出海外投资决策时，最重要的是识别政治风险，谨慎投资。 “规避政治风险最简单的办法就是轻资产，就是不要带头、独资，尽量寻找本土资本，特别是一些本土主权基金。这种情况在中东就存在。” ”。卢金彪认为，本轮中国光伏企业海外建厂往往耗资数百亿，因此必须充分考虑当地企业提供的资金支持，规避投资风险。

“外国投资者在进入中国之前一般会投入大量资源进行研究，但我们的企业往往不太重视前期研究中透露出的软优势。当他们看到工厂、设备等硬件时，很容易被淘汰。”深入研究并低估‘出海’的风险和成本。”中国光伏行业协会副秘书长刘益阳提醒。他强调，如果前期没有梳理好目的地的国际关系、营商环境、本土化情况，盲目“出海”，很容易打造出“半生不熟”的项目。 “我国光伏‘出海’已进入2.0阶段，现在可以采取‘小集团、大分散’的方式，坚持共商、共建、共享的原则，拉动产业链上下游企业携手共进温暖，产出会更多，大部分是管理、渠道、品牌、技术等软资本，重要的是利用海外的资本和人才，与外企紧密合作，嵌入当地。社会和经济只有这样，我们才能从根本上维护自己的利益。”

“在中东做生意时，诚信是最重要的。”吴迪建议，有意出海的中国企业应通过“贸易-组装-制造”三步走逐步在当地扎根。只有这样，他们才能稳步前进。